下一站,信用卡利率市场化——你与信用卡的生活将更精彩

二十年来,笔者最钟爱及常用的金融商品,就是信用卡。各位必定好奇,为什么呢?笔者还记得,当年在海外求学时,每逢寒暑假,一定会拿出长辈给的美国运通黑卡副卡,搭乘飞机到各国游历,而此时美国运通总是会帮笔者免费升等机舱,由此种下了笔者对信用卡这种金融商品的好感度。及至后来成家立业,有次在海外需要紧急医疗,笔者也是借助信用卡享受到了信用卡附属的高端服务,于是不免对此商品又寄予了更多好感。

信用卡是最贴近广大民生的商品,其背后伴随着海量的交易数据,透过不同的活动接触大众,了解客户的终端需求,提供最适合的信用额度、预借现金、差异化定价和笔者前面所提到的各式各样的营销活动。如果说银行往往给人以隔着透明玻璃墙的生硬感的话,信用卡则能够让银行在消费者心里升温,成为一个活的商品,与每一个客户仿如跳踢踏舞般互动,客户进一步、银行退一步;客户退一步、银行进一步;若能如此,信用卡与你将共筑更有趣的交流和未来。

政府着眼于此,开启了让信用卡更有温度的旅程。

今日,我们先来说说中国的零售银行利率开放过程

自2013年全面开放贷款利率以来,我国银行业市场利率自由化进程迄今已经推进了4年,期间先后经历了2015年存款利率自由化和2016年正式发文推进信用卡利率市场化。在这4年间,随着利率自由化改革脚步的不断深入,我国银行业市场各业务条线的订价空间也逐步明晰。

在这里,笔者结合各项监管规定以及实际业务开展情况,帮大家总结梳理一下我国零售银行板块目前的监管红线都在哪里。

首先,对于个人消费贷、个人经营贷等零售业务而言,虽然央行已无明确管理规定,但鉴于最高法历史上对高利贷的司法解释,各商业银行都将基准利率4倍视为监管红线,各类产品的年化利率上限均守在了18% 这个档位。

而在个人住房贷款业务上,央行一直以来坚持以基准利率的70%作为其浮动下限,以确保房地产市场健康发展。以最新的基准利率4.9%来计算,这条红线为3.43%。再结合上述基准利率4倍的上限,个人住房贷款业务的利率区间应为年化3.43%-18%。但随着楼市政策的不断收紧,各银行首套房利率折扣也不断减少。根据业内统计数据来看,我国首套房利率已经逐渐接近 “零折扣” 水平,部分银行甚至开始在基准利率上上浮。

在信用卡业务上,去年推出的新规已于今年1月起开始正式实行,明确规定信用卡透支利率需位于年化12.6%-18%的浮动空间之内。但在违约金、免息还款期、最低还款额等标准上,新规授予了发卡机构自主确定的权利。

了解政府的红线,剩下的,身为银行家的我们怎么应对?

说到信用卡,我们一定得提到的是:客群分析和客群经营。差异化的时代,我们得做出差异化的产品,最好的情况是人人都客制化,但其成本巨大,所以在信用卡的领域里,客群经营的哲学,始终是行业研究的重要课题。

笔者将信用卡业界最常用的7大客群总结如下:

1、信用菜鸟( Credit Rookies):这类客户通常很年轻并且账单金额很低,在征信记录上无其他信贷记录。

2、简单生活者(Simple Lifers):这类客户会控制自己的信贷活动,是忠诚的用户。他们可能会有其他未激活的信用卡。可细分为:有逾期用户、按月结清型和循环信贷型。

3、实际购物者(Practical Shoppers):这类客户会视优惠福利或忠实客户奖励计划开通并持有多张信用卡。他们的刷卡行为通常会集中在1-2张卡片上,可能会有多张未激活卡片。在购物时,他们会将刷卡福利、积分或返现优惠视为商品价格标签的一部分。可细分为:有逾期用户(过去12个月内忘记还款)、按月结清型和循环信贷型。

4、利率冲浪者(Rate Surfers):这类客户是信贷市场中知名的一类客群,他们经常改变发卡机构,但没有任何财务压力的迹象。这类客户会与你的机构建立往来,然后在有更好的优惠时马上转移到下一个发卡/贷机构。

5、信用最大化者(Credit Maximisers):这类客户拥有一张或多张活跃卡片,账单金额高但不会逾期。可细分为:负债集中在一张信用卡、负债快速增长、负债稳定。

6、盘子内转换者(Plate Spinners):这类客户在多张信用卡上有很高的账单金额,并且有财务压力的迹象,例如在总账单金额增长时会使用账单(在多张卡之间)转移的处理方式。他们试图平衡债务,有些会逾期。

7、信用陌生人(Credit Strangers):这类客户是指完全失去联系并且在征信上无活动的客群:已故、消失、用卡记录及征信上无活动等。

是不是很有趣的分类?你是不是总能帮自己或身边的小伙伴们找到各自的专属分类?

透过科学化的数据分析,将人群进行分类,接下来针对不同的族群采取不同的差异化定价措施,这也是我们在海外常见的差异化定价的做法。

针对简单生活者,我们需要进行更精准的收入预测,如果因利率的调降所增加的消费余额或循环余额能带来的收入大于目前固定模式下的收入,差异化定价就是必要的尝试。所以,简单生活者的差异化定价,与行方风险预测和收入预测的可靠程度息息相关。

针对实际购物者,这类客户我们必须去掌握营销活动所花费的成本是否小于因营销活动带来的实际收入增加,若是,差异化利率则必须跟着相关营销活动一起启动。所以,实际购物者的差异化定价,与行方是否能掌握各个营销活动的成本和收益,并且能摊分到每个客户层,有着密切的关系。

利率冲浪者,他们流转银行间,争取最好的定价。针对这样的客户,银行必须审慎地判断自己的风险承受程度,在风险可控的情况下,给予最好的offer。至于成不成交,与银行本身风险管理模型的精准程度有很大的关系。

针对盘子内转换者,银行必须审慎评估,一个重点是不能是球踢到最后停在自己脚上,踢不动,那就危险了。银行间多半会采取互相balance transfer的方式,并且密切独立地追踪这群客户,当发现客户在银行间流转的速度减缓时,尽可能不要再接纳这群客户,如果要接纳的话,也必须做好后续行内债务协商的相关应对措施和方案,考验着不同银行间的风险偏好(risk appetite)。

方法论的革新——从测试与学习到优化方法论

由于消费金融市场是动态的、竞争的、高度受到外部环境影响的,如何更有效地找到每个客群最适定价,一直以来是金融同业最头疼的问题?目前比较成熟的国际实践,是运用测试与学习(test and learn)的方法,对于不同的客群进行测试,来发掘合适的客群定价。其透过营销管理三面向:offer投放、沟通方式、事后追踪,来了解每个人在什么沟通方式、沟通情境下,会接受什么样的offer, 如:利率的下调、额度的提高、卡片升等等。下图说明了一个完整的测试学习涵盖的6大步骤。测试学习是美国第一资本(Capital One)脱颖而出的关键利器,每年超过上万件的测试方案,使得其更精确地把握客户的需求。

为了更有效提升每个活动的成效,益博睿开发了优化方法论,藉由运筹学的演算法,一步到位找到最优解,加速定位每个客户属于哪种客群,适合什么样的offer投放,通过什么沟通渠道和方式,快速找出每个人的最适定价。益博睿在欧洲和美国都有许多成功的案例,以后再跟各位读者分享。

站在今天,展望未来

随着利率市场的逐步开放,未来的消费金融市场会更加动态、活络,也意味着价格竞增会更激烈。客户细化分群、加上测试与学习以及优化方法是最有效掌握定价模式与方法的三步走,让我们一起迎向信用卡差异化定价的新时代。

(本文笔者为益博睿大中华区分析与策略咨询总经理黄健铭先生)