提起汽车金融，笔者总是有种近乡情怯的心情，放在心上一阵子，琢磨着该如何诉说。作为二十年来长期在汽车金融市场占有率第一的机构，我们对于汽车金融的战略是以生态体系为经营方向。该生态体系涵盖汽车金融模式的创新、汽车交易流程的自动化管理和效率提升、汽车后市场的长期服务与相关厂商的融资需求支持。我们借此打造了一个具有竞争力和长期获利能力的模式，成就了历久不衰的领先地位。 套句前辈的话：“二十年的第一名，是一种战战兢兢、如履薄冰。谢谢每个因爱车而买车、因爱车而经营汽车产业、因爱车而做汽车金融的人，是你们成就了这样的光环，再将它给予了我们。”搭上这波国内法规更新的热潮，笔者总结了以下几个国内外汽车金融的行业趋势和经营热点。

英美大数据运用经验分享

汽车金融在新车购买件上，已经进入白热化竞争的阶段。如何在白热化的竞争中实现体量和获利的双成长？这是汽车金融从业者都在探索的问题。在此，笔者将借鉴先进国家的竞争经验，为明年国内市场的战局做一个新方向的指引。

在获客成本不断推升，但利率和手续费收入不断降低的情况下，对既有客户的经营和本身业务运营细节的优化就显得非常重要。对此，笔者提供的新型数据搜集及其优化应用如下：

• 车主和车辆历史信息的搜集和应用

通过搜集车辆或车主的行车记录、事故记录、维修保养记录、里程数记录等新型数据，助力二手车买卖和融资车市场的完善。在美国，益博睿征信局为汽车金融提供了Autocheck服务，运用上述新型数据大幅提升了风险模型的精准度和二手车市场的交易量。通过这一服务，我们增加了二手车交易的数量，同时也提高了直销贷款和再融资交易的核准率和定价精准度。

• 远程数据的搜集和应用

根据实时车辆诊断数据、驾驶模式和安全信息等新型态数据来构建模型，给出维修、保养、保险或换车等实时建议，并搭配推荐附近相关厂商，提升精准营销的命中率和准确率，也大幅增加了长尾服务链的获利。

• 运用蓝牙技术提升4S店的客户体验

4S店要如何在众多同行中脱颖而出？笔者认为可以透过蓝牙信标技术平台，即时分析客户的走动过程，以及对现场营销信息或即时发送信息的反应，利用机器学习模型一步步推送更适合客户的车种、车型、保险、维修和保养、配件等级等，深度挖掘客户商机，实现一站式购足的服务体验。此外，4S店甚至可以提供无人自动试车体验服务，并透过最后的满意度调查了解客户服务过程的优劣。

汽车金融产业的未来 - 业态改变进行式

2017年，国内新车交易量达到了将近3,000万台，同期二手车交易量也突破1,000万台。同期相比，新车销售成长率大约10%，而二手车交易量近年来年年成长30%左右，二手车交易和金融市场将是未来汽车生态系统中一个值得期待的领域。

另外，这几年纷纷挂牌成立的融资租赁公司，不论提供的是直租还是回租业务，也都将迎来市场的强势关注。民众对直租优惠的逐渐熟悉，以及后市场中维修、保养和保险服务的完善，都为二手车带来更高的残值，不论是后续转换新车还是直接购入车辆，消费者都能得到较好的车辆保值。

这样的转变需要整个汽车市场在交易、金融、后市场都有更好的风险管理意识。根据过往的经验，如果出现突然更换牌照登记人、突然更换购车车主或突然过户等情况，往往都反映出更高的欺诈概率。在这个交易过程自动化的年代，如何在各个交易环节中确认车主身份和身份变换的情况，将成为第一线能否降低风险的重要关卡。

接下来，在金融方面，要透过不同的产品、定价、贷款条件去尽可能覆盖更下层的客群，风险模型不仅仅是阻挡风险，更是为了精准的客户排序，用不同的方法覆盖各个客户不同的风险程度和预估坏帐率。在金融审批阶段，一个自动化、快速、审慎的策略系统是留住客户的必要手段。放款前，再自动化的流程都要记得做一次确认动作，肉包子打狗前，再看一眼总是没错的。放款后，除了等客户慢慢还钱外，后市场服务的启动和数据的搜集是影响汽车金融企业未来竞争力的关键。目前，国内市场还鲜有后市场数据。前面介绍的英美新型态数据集成，大部分都集中在后市场阶段，这部分数据的完善，将有助于二手车和融资租赁公司业务的拓展。从生态系统的角度看风险管理和业务拓展，也将是未来这几年汽车金融产业的重点。

汽车产业风险管理的创新

这是笔者上周在汽车金融大会上演讲的总结，再次分享给各位。会议上，大家十分重视汽车产业中的风险管理和科技创新，可以感受到大家对金融版块扩张的渴望，并在这种渴望中希望“超出别人一等”，努力生成“少赔些钱”的可持续获利模式。是的，这是每个金融从业者都希望的结果，但是，诚如一开始提到的，经营金融是一种战战兢兢、如履薄冰的过程。对我而言，风险管理要有“扛大旗”的经营态度，审慎运用手上的资本，去赚取应当的报酬；至于创新，天底下很难有真正伟大的创新，所有的创新都来自“微创新”，是在这个行业里用时间、用青春、用执着去建立起的深度理解和经营模式。在金融市场中，没有永远的赢家，也没有永远的输家，任督二脉就在“风险管理”和“创新精神”中。

（本文笔者为益博睿大中华区分析与策略咨询总经理黄健铭先生）